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还不是运营的那一年,做了几场覆盖10000人的社群

2019-11-27 02:29

运营一个活的社群不是一件容易的事,如果还要进行变现转化的话那就更难了。那么,在这种情况下去建立一个社群的运营体系是十分有必要的。

最近频繁被问到“你为什么会做运营的?”“我想转行做运营,你觉得合适不?”,这些问题不是三两句话就能讲清楚的,所以我觉得可以写一篇文章聊一下自己还不是运营的那一年,却实操了几个覆盖近万人的社群项目的经历。

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我是怎么从事运营的?现在我又怎么看待运营这个职业?以及在我懵懵懂懂做的社群项目时的一些简单复盘,也会加入自己报名的付费社群和免费社群的运营情况,试图去给社群运营一些思考的角度,与诸君共勉。

一个非常小众的产品,如何快速积累用户并实现转化?

1、前言

2015年年本人亲自操盘的一个项目,当时在教育培训机构,主要从事IT技术,大数据等相关技术培训,作为运营负责人因为业务需要,去开发和拓展新的项目。

现在也是秋招基本尾声了,不清楚公众号里的应届小伙伴是否拿到满意的offer了,我毕业那年是没有参加校招的,算是事后以社招的方式进了现在的公司,很大程度是因为我实际操作过社群运营、公众号运营、APP产品内容运营、线下3C渠道运营,因为有这些才能够顺利找到一份相对满意、相对较好的产品运营工作。

虽然项目本身量级比较小,但整体思路和逻辑大同小异,借最近休息时间再次整理分享给大家。

你应该很疑惑,为什么1年时间里,我却操作过4个完全不同的运营工作?每一个人都有一段试错期,或长或短,这1年是我最频繁换工作的时间,精确的来说是2个社群类项目、1个公众号+APP内容运营、1个B端用户运营、1个B端渠道运营,各为期3个月,这一段的动荡期让我看到了各种各样的公司氛围、项目背景、团队契合度、B端和C端的不同、学生和社会人群的不同,这以后几乎养成了很好的办公技能和沟通技能的习惯。

背景:

频繁换工作似乎没有什么益处,回头去看,我是对自己不满意的,过于任性、过于被新鲜感吸引、过于怕以后来不及;没有坚持其中的任何一个是我职业上的一段特别点,因为那时候没有毕业,所以还好在毕业找工作的时候,企业主不介意这一点,我是幸运的,我也想说“你走过的每一步,都会成就你的下一步,没有回头路可言,可以总结对错,但不要迷恋过去的成绩或者失败,路永远在前方。”

SAP是全球最大的企业管理和协同化电子商务解决方案供应商,全球第三大独立软件供应商,也是全世界排名第一的ERP软件。我当时主要负责的就是SAP ERP实施技术的培训业务,主要为想学习SAP技术,希望从事SAP实施顾问的个人和企业提供培训。

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在2015年SAP有一个很大的变化,将电商平台hybris与SAP的ERP系统集成,整合前端,中端和后端平台之前不温不火的款Hybris技术兴起,当时很多的企业都在建立自己的电商平台(屈臣氏,贝玲妃,绫致时装,联想国外官网,来伊份,孩子王等都采用的是的hybris平台和技术),加之当时ERP培训业务遇到瓶颈,所以我觉得采用hybris技术培训是一个机会,于是就有个后边的的hybris培训的项目。

2、社群复盘(一)

因为这个项目涉及到项目筹备,讲师联系和筛选,运营推广等众多环节,这里仅介绍如何如何找到目标客户,通过社群建立连接并实现转化。

因为做了1年半的戴尔的校园项目,所以当时手里有一些学生资源,自己也依然身在校园,恰逢北京的某公司说想要做互联网+兼职的项目,在天津做试点,我正好在天津上学,于是就联系上了,与他们的两位高管一起做了这个项目。

总的思路:建群的最终目标:通过培训价值输出,实现付费。社群内的目标人群:基于产品和服务的客户画像。社群的成员关系:如何建立产品和成员的连接。社群与产品/服务的连接:转化方式和转化路径。

鉴于项目保密原因,这里简单透漏一下运营的模式,我们希望让大学生找兼职、找工作更方便、让企业主招聘成本更低,所以我们一边要拿到企业主的需求,一边要拿到学生资源,并且要根据企业的工作要求对学生进行职业培训(免费),输送给企业以后,会定期做回访,以保证学生的利益和企业主的需求得到平衡。

一、如何确定社群目标,定义人群

企业主的需求我们都是从其他平台挖,一人一台电脑,去各个招聘平台找到企业主招聘信息,记录-电访-拿着方案拜访;学生端我们就通过社群去打开的,随后还深入做了几场招聘会,招聘会的大小程度和二本学校的一次招聘会盛况无异。

因为我当时的目的就是为了试验这个项目是不是可行,所以最终的目标就是为了实现培训付费转化。

当时我并不知道什么是社群,也不知道我们所做的方式叫什么推广,就是大家群策群力的想办法把学生聚集起来,经过讨论,我们一致同意通过微信端去渗入到学生群体中。

社群的定位和目标很清楚了,接着就要去想哪些可能是你的潜在客户,如何引起他们的关注,并圈住这些人。

前文交代了我做戴尔校园项目的经历,通过校园项目1年半的推广-销售-售后的循环中,已经在天津的学校都有一定的学生资源了,也能知道哪些同学的微信圈子里好友多,朋友圈发的好,有号召力,哪一些是有兼职和工作需求,哪一些是高富帅、白富美型的。

已经在SAP行业工作,需要扩展自己职业路径的,正在或者准备使用hybris平台和技术的人,一些现在从事其他技术工作,看好hybris前景的人。(但是这些一定要有技术基础,更确定的说是有java的技术基础)

要想快速建立各个学校、甚至是学院的微信群,我就需要找到一批愿意和我们一起做这件事的人,我就发了一个朋友圈,大致话是“我们在做一个互联网+兼职的项目,需要有校园人脉、沟通力好的童鞋数名,待遇优厚”。

建立目标客户画像,基于对产品和服务本身的了解程度。

很快报名的人数还蛮充足的,我们开始筛选和面试,是很正式的面试,北京的公司投钱在校园附近租了办公室,配备的有电脑、打印机等,所以虽然我们找的是兼职人员,但是要求还是比较严格的,一定是有一定量的校园人脉,例如社团活跃分子、学生会等组织的部长等,同时很看重他们的执行力,也给予了丰厚的报酬。

接下来我没有立刻就找这些潜在客户,而是先在各大搜索平台,与之相关的技术论坛发布关于的hybris技术相关的话题、文章、教程、资源/视频分享、相关薪资待遇,发展前景等,把这些内容做成一些硬货和软文发布出来。

在第一批自己人招募满以后,我们就开始建立微信群了。一开始也是以学校为单位,每一个学校建一个群,然后把二维码丢在朋友圈,配上“我们XX做了一个优质的兼职资源群,致力于帮大家找到最适合自己、最安全的兼职以及全职工作,有需要请扫码加群。”。

这个动作一定是在你寻找目标客户前做,一方面是因为当你在聚集潜在客户的时候为了你的营销目的有落脚点,另一方面这些平台的内容需要时间沉淀来获取收录,发布内容的时候也要有选择性的去寻找那些权重比较高,容易被收录的平台。

在这一轮朋友圈晒二维码之后,天津多所高校至少已经建立了微信群了,人数多的接近百人,少的有30多人,有接近20个群,也就是已经有1000人的覆盖了,怎么继续建群,或者让原有的群人数增长是我们要解决的事情。

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当时那两位带领人就说可以用红包来诱惑他们主动帮我们拉人,后来我们就真的这么做了,在每个群里的策略就是“群里如果是不到50人,我们就说群到50人时发多少红包,然后是100人,150人,200人...”,学生群体还是有一部分对红包很感兴趣的,持续了近3天之后,每一个群的人数都突破100人了,平均值到180人,总数已经接近4000人了。

当客户刚开始了解和准备接纳一个新产品的时候,他们首先会先从各方面去了解这个产品,为此要先做好准备。

通过这一轮的建群,我们在每个学校算是建立了一个小的空间基地,接下来我们就考虑是不是可以深入到线下了,如何通过微信群转化到线下是我们面临的难题,当时我们也知道,因为红包强行吸引来的人并不会理会我们到底在做什么,我们设计的活动他们并不关心。

这些动作就包含着你引导客户的路径,比如我发布的这些内容都有引导用户进入社群,参加活动,获取联系方式。

beat365亚洲官方网站,为了能让更多的人知道我们的活动,和解决线下教室场地的问题,我们用自己的人脉分别去找各个学校的社团团长等去合作,由社团出面去做宣传,同时社团里的人都会来参与。

二、如何找到潜在客户

社团要与我们的属性相契合,所以我当时找的是“创新创业社团”,他们以创就业为主,主张在校园里创业、做就业培训。由社团牵头,场地和宣传的过程主要以社团的名义去借,我们以企业的身份去对学生进行创就业讲座,借着讲座的名义,我们推广了自己的项目,同时也能找到真正在创业的学生,并且后来,公司真正资助他们做了自己的工作室,帮他们提前实现靠自己专业性赚钱的愿望(会计类工作室)

个人觉得找到潜在客户并不难,主要有几点:

这一圈讲座下来,我们所积累的学生资源又增多了,同时学校也从都是二本,扩展到了一本和三本,尽管主流依然在二本学校里,后来我们其实发现一本的学生学业很繁重,没有很多机会去兼职和自己创业,而三本学校的学生就更迷茫了,也不愿意走出来看看。

  1. 聚集方式

讲座之后,我们所覆盖到的学生总数已经接近七八千人了,并且对之前的学生已经进行了一轮筛选,愿意跟我们合作,成为我们的会员(免费),在我们的企业主有需求时,他们愿意去付出自己的劳动的人已经筛了一批了。

聚集方式就是准备把潜在客户圈到哪个平台,是QQ群还是微信群,或者其他平台,这个没有定论,看你的最终目的和用户的习惯。

从这个项目中,我真正看到了以群打群的方法,虽然这种以诱惑为理由让别人进入,进而扩展项目覆盖面的方法会框注很多不匹配的人,但是能快速打开学生人群,现在看来,单纯从社群的发展速度来看,方法可取,在之后的深入线下也是顺其自然。

因为当时这个项目的用户大部分比较偏向使用QQ,同时基于后期转化方式的考虑,所以初步筛选都聚集在QQ群。

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  1. 渠道

3、社群复盘(二)

寻找渠道当然是客户越集中越好,这就要去研究这群人经常在什么地方活跃,平常有什么习惯,有了这些就知道如何寻找了。

在退出第一个社群项目后,我依然不知道社群、互联网运营这些东西,我开始去寻找新的东西,恰逢之前在戴尔校园项目中遇到的讲师,他开始出来创业了,并且已经成功的把家乡的牛羊肉引出了家乡销售,第一家公司走上了正轨。

QQ群:2015年,16年技术人员更多还聚集在QQ群,QQ群因为交流便利,传输文档方便,无须添加好友便可私聊等优势,在技术人看来优势是微信无法比拟的。所以技术相关的QQ群,SAP学习群成为主要的渠道。

他非常熟悉互联网的玩法,有互联网的人脉,于是在朋友圈号召“要建立一个互联网培训社群”,当时的我并不知道这是什么,只是觉得他好厉害的,跟着他应该没有什么错。于是去听了他的公开课,然后付费了社群,随后他们也用了利益分享的形式去扩展社群人数。

牛人,大牌的号召力:如果讲师或者公司有大咖的资源,也可以通过转发,推荐能进行扩散聚集潜在客户,粉丝。

首先,他们保证了社群日常的问题讨论解答,课程的开发与导师的邀请讲课等,一直在进行着;然后对社群内的会员提出了一个策略“7天内邀请10个付费会员就能参与社群的运营,更有机会成为社群的合伙人。”条件非常诱人,我跃跃欲试。

在做这个项目的时候微信还没有现在这么玩法,所以在这个项目中没有用到,如果放到今天,效果一定是杠杠的。本人也策划和实际操盘了几场社群裂变,有机会会继续分享给大家。

他们会负责讲课的导师,以及开公开课,也会对转化的技巧做辅导。我是怎么7天转化到10个会员的呢

第三方平台:在寻找潜在客户的时候不可忽视的就是第三方平台或者是自己的一些合作伙伴我当时就把采用hybris的视频,直播课放到了腾讯公开课上,一方面可以获得比较大的曝光,另一方面也可以借此收获一部分潜在客户和粉丝。只不过路径不同,观看视频或者参加直播觉得内容好就会加入QQ群,原来在QQ群的回去观看视频和直播对我们的项目有更深的了解,最终都离不开这个圈子。

首先我放弃了熟人,因为熟人之间谈项目和钱,尤其在学生时代太不可思议了,也不想他们出于帮助或者别的心理来参加,我的目标都是陌生人和弱关系的人。

  1. 触达方式

如何把陌生人转化成弱关系,如何把弱关系进一步强化,形成信任感,然后有一定的号召力,联系社群的运营去定公开课的时间,当时很有把握在2天内让300人来听公开课,所以课程的准备等都比较仓促。

潜在客户就在那里,以何种方式出现?什么时候出现?什么方式快速引入到自己的社群?

讲师讲的东西毕竟是粗矿的,而且是我自己要转化他们,所以我必须取得他们的信任,于是我在这3天里面,每天会做1小时的语音分享,分享自己做过的校园项目,分享在社群里学到的东西,慢慢的他们会觉得“我比较厉害,我不会骗他们。”

在运营拉新阶段,触达用户的方式和效率直接决定了后期的留存和转化。

在讲师讲完课的当晚顺利转化了6个人,还剩4天时间,还差4个转化,我是蛮着急的,我开始对每一个人听课的次数进行统计,找社群的运营拿统计数据,然后逐一快速去筛选他们对于社群的态度是“就那样、很好、再看看”等中的哪一个态度,还有主动来询问的人群中,哪一些只是好奇,哪一些是犹豫不决的人。

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